注文住宅営業から見たお客様

[水休]

注文住宅営業を某大手住宅メーカーで、十数年行っております。営業マンの書き込みも散見されるので
きれいごとを言えば『明日の住宅産業をより良くする為』、モチベーションをあげる為に営業から
お客様に本音で語ってみませんか。決して一方通行のメーカー批判ではなく、営業マンだって言いたいこと
いっぱいあるはずです。人が休んでいる時、遊んでいる時に働き、自分では買えない家を売り、でも
『有り難う』の一言の為にがんばる。そんな我々の思いを知ってもらいませんか？

[351: 匿名はん]

見せたら、「もう一度チャンスをください」と、新プランを持って来る

[352: 匿名さん]

>>３５０さん
あまりに人がいいと、悩みだけ抱え込む事になります。
ＨＭとは適度な距離を保たれる事をお勧めいたします

[353: 現役営業中]

３５０さん
単純に理由が知りたいだけだと思います。
施主様が２社で検討され、こちらは最高のプラン提示ができ、見積もりもご要望内、そして人間関係もスムーズだった場合で、結果他社で契約をきめられたら、よほどのプランと思ってしまいます。次のお客様にはその提案が生かせるかも、と考えます。
最後まで、検討にのこった営業マンなら、プランをみせる事でダメだしするようなタイプかどうか、分かると思いますが。

[354: 営業5年目]

優秀な営業なら、そこで競合相手にワンパンチ入れます。誹謗中傷でない言い方で。
自分の資料は一旦引きあげます。
一度入れたワンパンチの効きめがあれば、再度逆転のチャンスありで、ひっくり返しに
かかります。
5年目ですが、過去3件契約後ひっくり返しました。
着工までが勝負。

[355: ビギナーさん]

営業としては、いいかもしれないが

施主の為になったかどうかは疑問だな

[356: 匿名さん]

同意
結局は自分の成績だけしか気になっていないお子様だね
そんな奴は伸びないよ　残念ながらね　ツキだけじゃダメだよ

[357: 営業５年目]

確かにおっしゃる通りです。
生き残るためやら給料やら考えると契約一番です。
契約までは多少悪になっても、契約後が本当の打ち合わせだから、
満足してもらうよう精いっぱいする。
それでいいんでしょうか？
某大手ですが、皆さんどうですか？
契約ありきではないんですか？
施主のためとありますが、もちろん満足してもらって
なんんぼで、うれしいですが。。。
契約第一。それがあって初めて満足頂けるよう手伝う。
他でやれば何の意味もない。
うちでやるのが一番だって思いこんでるからかもしれませんが。

[358: 匿名さん]

営業は所詮営業。

[359: 営業５年目]

ちなみに分譲地以外ではツキで契約できないという価値観が当社の
中の共通意識としてあります。
土地条件つきなら、結局競合しませんし。
一般は競合勝ち抜いて、力ないと無理。
２０００万でと言われたら２５００万の提案、
３０００万と言われたら３５００万の提案しか
できない会社なので。
９９％予算オーバーでしか提案できない会社です。

[360: 匿名さん]

あそこの営業は断ったら泣きそうな顔してたな〜！あんたの所は魅力が無いんだよ！

[361: 匿名さん]

営業5年目さんの会社、多分私が契約したところでしょう。
体質が一緒。
契約後に変更につぐ変更で、もう楽しくないし妥協で建てる感じです。
粘り強いのだけが取り柄

[362: 地場の工務店です]

皆様はじめまして
私は地元で長い歴史のある工務店の営業として３年がたちます。
なかなか私の地元では地元の工務店が展示場を持つことが少ない地域におりまして、
その中の数少ない昔からの工務店としてやっております。
実は・・・最近営業経験が少ないせいもありますが、このご時世も影響して非常に厳しい
毎日を過ごしています。
なおかつ、私自信の営業に対する熱意や努力も下がり自分でもわかってはいるんですが毎日を
ただ過ごす本当にダメな営業マンになっています。

こんな悩みで申し訳ありませんが、何か良いアドバイスを皆様からいただけたらと思います。

宜しくお願い致します。

[363: 入居済み住民さん]

３６２さん
この時世はとっても厳しいですよね。
でも、今が厳しいのはこれまで種を蒔いた（蒔かなかった）結果なんですよ。
まぁそれは今言っても仕方ないので、置いといて・・・。

私は地元の工務店で建てました。大手ＨＭとも競合しましたが、展示場があるないは、まったく
考慮しませんでした。大手ＨＭは展示場でベストな仕様を確認させてもらいましたが、工務店は、
実際住まれているウチを数軒みせていただきました。そのほうが、リアルに感じることができま
したよ。もっとも、ＨＭみたいに同一な仕様でもないので仕様はピンキリでしたけどね。
で、大手ではなく工務店にした理由は、単純で規格外のことをしようとすると高くなることです。
工務店ならＨＭより、臨機応変に適正価格でできることがいっぱいあると思いますよ。

要は、施主のかゆいところに手が届けばいいわけで、逆に言えば、どれだけ施主の考えを実現
できる提案をできるかが勝負だなと思います。施主は素人で目先とか理想しかわかりませんので、
それをよりリアルにベストになるように提案できれば、おのずと結果がついてくると思いますよ。
よく言う「お客様の夢をかなえます」ですね。数字を追うのが営業の仕事ですが、数字ありきで
仕事をすると結果はでないと思います。施主は営業の数字には興味がないんですから。
施主は自分が思い描いている家を、実現してくれる会社を探しているんですから。
工務店は、ＨＭよりいろんな面でハンデはありますが、逆にいい面もあると思いますよ。
ちなみに私がお願いした工務店は、今、とっても忙しくて施主に待ってもらっている状況の様
です。この時世だから数字がでなくて当り前で開き直ったら、逆に好転するかもしれませんね。
施主の夢をかなえてあげて下さいね。

[365: 匿名さん]

やっぱり地場工務店に１票です。ぼくも大手HMと比べましたが、なに１つ劣るところはないと(失礼に聞こえたら すいません)考えました。展示場はないが 実際に建てた物件をいつくか見せてもらい、HMの方より しっかり説明され、勉強になりました。
厳しい状況が続く中、今まで培っていたものが役に立つと思います。
しっかりとした工務店さんには頑張ってもらいたいです。

[366: 購入検討中さん]

そ、だから車もメーカー以外で買いましょう。

[367: 匿名さん]

車と住宅は違う

[368: 土地勘無しさん]

賃貸から家を持とうとする者です。
営業さんは相手（私）の懐を探ろうとするばかりで，余計に堅くガードをしてしまう感じでした。
こういった場合には，平均的な施工の値段等の話をざっくばらんにしてもらえる方や構造を弄らない方向でのコストダウンを考えるのが得意とアピールしてもらえる方が相談しやすかったです。
実際にそういう営業マンのところ（もちろん内容を優先で決めたつもりですが）で決めました。

[369: 匿名さん]

３６２さん

工務店の利点は大手と違い完全手作りの注文住宅が対応できることです。
木の家の本物を求める施主の多くは工務店に向かいます。
ＨＭにない利点はどこにあるのかだけを考えてください。
施主の希望に沿う努力をすれば大手に負けない家が提供できます。

[370: e戸建てファンさん]

大手に負けない家・・・営業さん、大手の「家の魅力」ってどこですか？

[371: 契約済みさん]

どこが違うの？って価値観持ってる時点であなたは工務店です。
工務店で建てましょう。
ＨＭ建てる人は工務店は一切検討しない人が大多数。
どこが違うのって疑問持ってる方は、その時点で工務店で建てましょう。
調べる意味ありません。
そゆ人は結局値段安い方で建てますから。

[372: 申込予定さん]

ディーラーで車買うのか、台湾産の車買うのか。
そんなんでしょ。

[373: 匿名さん]

それは違うだろ

[374: 匿名さん]

>ディーラーで車買うのか、台湾産の車買うのか。
>そんなんでしょ。
今時こんな間違った認識ってあるの？
購入予定さんならそのくらいしらなきゃアウトでしょう。
その知識で恥かくのは自分ですよ。

[375: 匿名さん]

家を検討しています。私も畑違いですが営業をやっています。
同じ職種だからかＨＭの方からは、話してるうちに「営業職ですか？」とよく聞かれます。

大家族になるので、父親も高齢ですが積極的にモデルハウスを回っており、親父はＨＭで建てる気満々です。
当方は自分で間取りから屋根外壁までコストを含め選んでいるので、地元工務店を考えています。
建築先を選ぶ意見の相違で、毎日のように父親と言い合いになる始末です。

何故こういった相違になるのか、私なりに判断しますと
「どんなモノを建ててくれますか？　どういったプランで、その良さは？　それで価格は幾らなの？」
こう言ったアプローチをする施主には、ＨＭが良いと思います。

「こんな家を建てたい、これは必要であれは不要、それでこの予算で建てたい」
プランと（少ない）予算までが決まってる人は、大工さんが良いと思います。

自分のプランが明確な状態でＨＭ営業の方と話をすると、ちょっと気の毒になります。
彼等は自社設定の仕様や単価と、折り合いを付けなければならないからです。
こっちが一歩も譲らないと、全く仕様が合わないので、コストアップが膨大になってしまいます。
こちらから「こうやったら安く出来ますか？」ユーザーからの提案を、大工さんは非常に歓迎しますが
営業マンは頭を抱えます。　これは仕える者の悲しい所で、致し方無いでしょう。

やはりＨＭのメリットは提案力です、営業マンも提案力が必要です。
一から全てやって欲しい、我侭なユーザーにこそ最適だと思います。
そして家を買う人は、そんな人が多いです。明日も頑張りましょう。

[376: 地場の工務店です]

>365さん
>368さん
>369さん

大変ありがとうございま！お返事が遅れて申し訳ありません。
現在の厳しい状況ですが、工務店としての誇りを持ってこれからも営業展開を行おうと思います。
3月に入り大分暖かくなりこれからが住宅建築のシーズンとなって来ます。
我々の会社でも、展示場でのイベントを考え新たな顧客や今迄来場されたお客様に対してランクアップ
出来るような事を企画中です。

　それでは皆様に質問です。
今回のイベントはどのようなことで皆様の興味を持ち、参加していただけるのか検討中です。
どのような趣旨のイベントが良いのかアドバイスを頂けたらと思います。

①　オール電化について、太陽光発電・ランニングコスト・暖房器具（蓄熱式暖房機、スラブヒーター、エアコン等）また、太陽光発電に関する補助金の説明

②　ライフプランについての相談会

③　高齢者社会におけるバリアフリーの生活・プランの相談

④　自然素材についての説明（珪藻土の壁塗り体験・木材や塗装の説明など）

⑤　お子様が楽しめるような縁日・工作体験

　などを考えております。
　
皆様からの幅広い意見が聞けたらと思いますのでどうか宜しくお願い致します。

[377: e戸建てファンさん]

＞３７６さん、意気込みに感じ入りました。頑張ってください。
さて、上の提案もいいですが、私の意見をひとつ。
別スレを読んでいて気付いたのですが、家はできても外構に意外とかかる、
結局後回しになる、家自体の見栄えも今ひとつ、折角新築したのに・・・
という、「外構の悩み」をお持ちの方が多いようです。
私自身も、家と外構を完全に切り離して考えてしまうと、オカネもかかるし、
ちぐはぐになる恐れがあるし・・・建築と外構の設計、庭の景色の取り込み方を
考えるのは同時進行がよいと考えています。

もし、工務店さんが家に合うセンスのよい外構を、安価にＤＩＹで
行えるような方法を紹介してくれるなら、結構助かるかも・・・。
会社の利益のためだけではなくて、施主の望むイメージの外構（大手で外構を
頼むと高いそうですよ）について、会社の方が勉強してくださって、
施主のために安価に施工する方法を提案してくれるとしたら、大きな魅力です。
畑違いで難しいと言われればそれまでですが、これからの
課題として考えてくれる会社があってもいいかな？このご時世ですから、
家が一番居心地がよければ外出しなくて済むし、この先庭をいじる
楽しみも得られるし、これってエコかなと思うのですが。長文すみません。

[378: 匿名さん]

工務店さんには工務店さんの道があると思います。大手には出来ない仕事で勝負するのが王道です。
大手と同じ仕事では魅力がありません。
家づくりにどんなこだわりをお持ちですか？
それがしっかりと出来ていれば大手に負けない商売が出来ます。
今はそういう特別な会社をこだわりを持ったお客が自ら「検索」して探し出して訪問する時代です。
そうした顧客を多く集める事が出来れば、独自の道を築く事が出来るはずです。
http://www.home-builder.jp/20080901.html

外構の話題を提供してくださった377さんの提案もとてもいいと思います。
まさに大手が手が届かない分野です。大手は建物で費用をとられますから。

私の家の周囲には庭の一部をお洒落な菜園にしている方が多い。坪庭ならぬ坪菜園です。
トマト・なす・いんげん・きゅうり・ブロッコリーなど自宅でも無農薬野菜を自給自足できるというわけです。
小さな菜園なら手も掛からず、すべて自給とまでいかずとも新鮮な野菜が庭で収獲できるのです。
ウチは昨夏トマト・なす・きゅうりは全く買わずにすべて庭から調達しました。なすが美味しかった。
庭木を植え込み芝を貼った作り込んだ庭も奇麗ですが、多様な使い方があります。
そうした提案をちょっとしたアドバイスに加えていく事だって、環境共生時代に合った住まいづくりのお手伝いです。面白いと思いますよ。

[379: 地場の工務店です]

>378さん
>378さん

　大変ありがとうございます！貴重な意見大変参考になりました。
　なかなか自社でイベントを企画しても我々が（多分お客様はこういうことに興味を持っているだろう）という
営業の立場などから考えてしまいます。しかし、お客様自身は本当は別のことに興味があったり気にしていると
いうケースが多々ありました。←本当はお話した時点でしっかりとお客様の意思を汲み取ればよいのですが…
　皆様の意見を参考にイベントに生かしていければと思います。
　
　アドレスを貼り付けていただいた　>378さん。
　こちらのサイトや自社のホームページなどにも生かして行きたいと思います。


　また、この様な質問等をお願いすることがあるかもしれませんが、このスレを見ている皆様で答えや考え方を
共有する機会であって行きたいと思います。

　大変ありがとうございました！　これからも宜しくお願い致します。

[380: 購入経験者さん]

HMで建てた者です。

それまで、地場の中堅建売業者の建売に住んでいました。

一方、親は、勤務先の社宅（木造戸建）を建てた工務店に依頼しました。30年
程前の話です。
当時の経営者は職人気質で大変良い家を建ててくれたと両親は満足しています。
そこで、自分もその工務店にお願いする積りでいました。

ところが、親がリフォームを願いしたところ社長が代替わりしていて、随分金
儲け主義になっていました。
設計図を渡していたので、結局リフォームはそちらにお願いしたものの、その
工務店は薦められないというのが親の意見でした。
そんな訳で、その工務店は諦めました。

「いい家」の松井さんのところにもラフな見積もりをお願いしましたが、こち
らは予算をはるかに超えることが分かりました。

こうなると、誠実で技術力がある工務店を探す術がありませんでした。

友人に紹介してもらうと、後で断らなければならなくなった時がややっこしい
のでこのルートは無しです。

飛び込みで工務店に当る勇気もないので、住宅展示場巡りをすることにしまし
た。

展示場では色々なHMの家を比べる事が出来たので、そうこうする内にだんだん
目も肥えてきて、最後は自信を持って決める事が出来ました。

工務店さんにお願いするより割高についたのかもしれませんが、現在の家には
満足しています。

こんな施主もいます。

[381: 地場の工務店です]

>３８０　購入経験者さん

確かに代替わりなどの影響で　技術＜利益　主義に変わっていくケースはありますよね・・・
実際私どもの会社も現在地場の工務店として４代続いており、今の専務が５代目となります。
やはり、実際の大工などの経験がないので利益やデザイン・提案力に気を使いお客様に対してのコストダウンの
努力については遅れている気がします。
だからと言って利益主義に走るまでは行きませんし、実際に働いている大工さんは住み込みの弟子時代からの方が
多数おり、丁寧な仕事をしています。

やはり、経営ですので利益を確保せねば会社の存続すら難しいので上司からは利益の確保を　”口すっぱく”言われ
ます。ただ、我々営業はやはりお客様の間に立ってお客様の意見を尊重してゆこうとのスタンスでおります。←上司
には適当な言い訳をつけて（笑）

ただし、やはり良い家を建てるには実際費用はかかると思います！
ただ、その中でもコストを優先順位や資金を参考にしながら提案をして行きたいと思います。

このご時世本当に大変ですね。最近ですが、以前に私が勤めていた工務店が倒産しました・・・
私が大工の修行をした思い入れのある会社でしたので大変ショックでした・・・

[382: 匿名さん]

＞社長が代替わりしていて、随分金儲け主義になっていました。
あー、息子が跡継ぐとこうなりますね。
いつまでも貧乏所帯のままなのは親の職人気質が原因と考えるわけだ。
存続のためには仕方ないとは思うけど、得てしてこういうケースは顧客が変わるんだよね。

[383: 建築会社倒産による施主被害者]

家を建ててもらうのに営業など要らないのでは
きちっとした図面がひける人と腕の良い職人がいればそれ以外の余分な所にお金をかけるのは無駄に思える

[384: 匿名はん]

ハナから自分で職人を集めればいいんですよ。自分が下請けに発注し職人に給料を払う。
ただし下請けが破たんして夜逃げすると、こんどは自分が破産するかもしれないですが。

結局業者選びですかね。だから大手は強いんですね。中身が無くても。信用があるから。

[385: 建物]

そんな勝手なこ言ってる
けどね、

あんたでは ちと無理があるよね

[386: 特性さん]

ここに出て来られた営業さんて、自分の会社で建ててる住宅の性能値とかはだいたい把握していらっしゃいますか？
私が見学に行った大手HMの営業はカタログを見せながら説明していたのですが、このw/m2Kという単位は何ですか、どの様なことを表すのでしょうか？と説明を求めたのですが回答できず、スタッフルームへ行ったけど不明のまま戻ってきました。こういったことは営業としては知らなくてもいいのでしょうか？

[387: 匿名さん]

営業はいらないと思う。
会社の宣伝を聞かされていると、ハ？と首傾げたくなる。うざい。
当方の土地を見るのが大儀そうに避けるし、当方の間取図に関心を持たない。
隣の設計士一人で充分。給料の分高い家を造らされる。

[388: 特性さん]

そうそうこのおバカな営業の分も金払わなきゃいけないの？って気分になっちゃう。１種２種３種とある24換気の種類知らないのもいるし。基本をおさえてなくて自分とこの換気をなんたらかんたら換気ですとしか答られないし。

[389: 特性さん]

貴方もお客様から

同じ事思われてるよ…

小さい人間だっ！

心は広くね。
((o(^-^)o))

[390: 匿名さん]

営業いらんいうことは、設計や職人が客になるかどうかわからん人間の接待までせなあかんの？
そんなところに力割いてたら、いい家建つわけないやん。

[391: 匿名]

いい家建ててるよ。
おバカな営業より知識豊富な設計やったら、客の要望を直接聞けるから間違いは起き難い。
営業がいない工務店でもいい家は建ててるよ。かえっておバカな営業いると人件費がかさむだけやん。

[392: 匿名]

営業だって住宅関連の仕事して給料貰ってるのでしょう。
なのに無知でどうするの。無知な分仕事できない訳でしょ。それでも金貰うのでしょ。住宅メーカーに就職したんだったら住宅関連の勉強しなきゃ。素人より無知でどうするの。

[393: 匿名]

素人に言われてもね…

営業さん かわいそう…

マナーは守りましょうね

[394: 匿名]

営業が知識豊富であるのが大前提ではないのですか？

[395: メリークリスマス]

３９４の知識豊富であるのが大前提でしょ…

３９４大丈夫？…（泣）

[396: サラリーマンさん]

営業が知識豊富が大前提････
たしかに、豊富に越したことはない。けど、どの業界も一生かかっても勉強しきれないくらい奥が深いし、まして新人なら、素人のほうが知ってることも多くあると思う。
営業が一番大事なのは、お客様の為にどれだけ親身になれるか？分からないことは後で調査して報告すればいい。そこで知識がまた増え、ベテランになっていく。営業はいいかげんな対応するなら、徹底的にたたくべきたと思う。

[397: ↑↑]

所詮は…素人ですよ…

貴方はね

[398: 匿名さん]

>営業が一番大事なのは、お客様の為にどれだけ親身になれるか？
そうですとも。
その考えだけはベテランになっても忘れないで欲しい。
只、素人営業に言いたいことはその場しのぎのウソをつくなってことだ。家を建てる客はそれなりに勉強してかかっているからウソなんぞすぐバレるってことをよく覚えて置く事。基本だぞ。

[399: ↑↑]

貴方は素人…だとよく覚えて置くこと…

基本だぞ

自作自演は やめましょうね…

[400: 入居済み]

契約はしませんでしたが、あるハウスメーカーで若手の営業に当たりました。その方はご自分が分からないことは素直に分かりませんと認め、次回までに調べてきますと言われ、次回必ずその内容に関してノートにびっしりと調べたことを書いて来て説明してくれました。誠実さと真面目さが伝わって来ましたよ。