注文住宅営業から見たお客様

[水休]

注文住宅営業を某大手住宅メーカーで、十数年行っております。営業マンの書き込みも散見されるので
きれいごとを言えば『明日の住宅産業をより良くする為』、モチベーションをあげる為に営業から
お客様に本音で語ってみませんか。決して一方通行のメーカー批判ではなく、営業マンだって言いたいこと
いっぱいあるはずです。人が休んでいる時、遊んでいる時に働き、自分では買えない家を売り、でも
『有り難う』の一言の為にがんばる。そんな我々の思いを知ってもらいませんか？

[2: ますと]

人が休んでる時、遊んでる時に働いている人は沢山いますよ。
住宅メーカーの営業さんは、肉体労働の人よりも楽ですよ！
精神的にはキツイかもしれませんが・・・儲けを一番に考えて
ますからね。

[3: 木休]

>>02
そういう心無いお客さんを相手にするときは一番の苦痛。
可能であれば施主さんを選びたいのが本音。
気持ちよくサービスできて気持ちよく建ててあげたいと
営業に思わせることができたらその施主さんは
金額以上の家を建てられるかもしれませんね。

[4: 匿名さん]

>>02
儲けを考えているのは営業ではなくて、会社の中の人間なんですよね。ただ、会社とは儲けがないと成り立ちませんし、今や長期補償の時代です。引渡しておしまいであれば、利益も薄くていいでしょう。充実したアフターサービスを受けたいのであれば一定の利益は会社として当然だと思いますよ。
住宅の場合、金額が大きいから額面が大きくなるのであって、利益率なんて他業種から比べるとかなり低いと思いませんか？根拠が無く”ただ高い、安くしろ”その辺を理解してくれないお客様を相手にしてると悲しくなってきますね。

[5: 匿名さん]

私はあるHMで今回契約しました。他のレスを読んで感じたことですが、０４さんが言われている他の業種から
比べれば利益率は低いと思います。自動車のバンパーは原価はどの位だと思いますか？
自動車関係の友人から聞いた話ですが、1万5千するものでも数百円もしないそうです。
7年もすれば評価が無くなる車と家を比べた時、自分や家族に対する価値は家のほうが有るはずです。
しかし、家が高価なだけに原価率が同じだったとしても私も含め人は損しているように思えるのではないでしょうか。
それと、家は車ほど品質が高く、品質を落としている輩が建築業界には多いから尚更不信感が沸いてくると思います。
いかがでしょうか。

[6: 匿名さん]

０５です。
すみません。
文章が間違っている部分が有りました。
「家は車ほど品質が高く無く、品質・・・」と書く所を「・・・高く、品質・・・」
と書いてしまいました。

[7: 匿名さん]

>>04
”ただ高い、安くしろ”といわれる理由を考えたことがありますか？
それは、価格の透明性がないことの裏返しなんですよ。
「他社が安くしたからもう少しがんばって下さい。」というとすぐに安くなる。
で、さらに相手が安くすればさらに安くする。
これでは、客にとっては「何が本当の価格なのか」分らなくなります。

そもそも、ワンプライスにしていない自業界の不透明さを、顧客の無茶な価格交渉
につなげるのは、業者側の暴論であると思います。

[8: 水休]

土建国家日本の醜悪な一角を指摘しているに過ぎません。どの業界にもこんな話わんさかあるでしょう。
食品、衣料、なんか単価が安いから話が出ませんが、大きいところではマンションなんか何をどう計算すると
その価格になるの？と根拠を聞く人いますか？誰も坪単価で比較なんてしませんよね、ましてや値引交渉なんて
安くしろ！と言われる理由は、請負契約だからです。業界では『請け負け』と言われますが、『他が安くしたから
もう少しがんばってください』って言われたら、ゼロか１かの仕事ですよ、契約していただけるならがんばって
見ますと言って安くするのは営業として当然です。でも値引の泥仕合は営業だったら誰でも避けたいし、そうならない
ように仕事を進めています。お客様がどんどん値引を要求する方だったら、見積もりださずに断っちゃいますけどね。
０４さんの気持ちすごーーくわかります。大阪で８年間営業しましたが、その辺は関西人は駆け引きを知っているのか
限度をわきまえて人間を最終的に評価してくれました。

[9: 金休]

そもそも住宅の販売価格の透明さなど、この業界問わず、一社員が分かるはずがありません。05さんが例題として
車のバンパーの話をしていますが、車だってそうなんじゃないですか？家電だって原価で言ったらどうでしょう？
問題は、その価格性や価値、値打ちと言ったものがそこに感じられるかどうかだと思いますよ。
値引きの話ですが、本音はどこも値引きたくないんだと思います。この景気の中だからこそ値引いてでも・・ってとこでしょう。
営業マンから言えば、値引きなどの交渉をした施主よりも、「信頼」して契約を下さったお施主様のほうが
絶対的に大切にしています。（私の場合ですけど）
値引き交渉のなかったお施主様には、身を粉にしてでも最高のサービスをし、その反対の施主にはそれまでの
ことですね。営業マンだって人間ですからね。

[10: 水休]

どこかのスレで、ごね得だとか、言ったもん勝ちみたいな話がありますが、０９さんの話の通り
ほとんどの営業マンはそう思っていると思います。今お盆ですが、職人さんたちは今年は４日しか
休まないそうです。彼らは日当に近いわけですから効率よく現場を回らないとすぐ給料に跳ね返る
らしいです。現場を知っていたらお客様も値引の連呼できなくなると思います。

[11: 匿名さん]

価格に対する不信感は高いですよ。
私の近所では、大手ＨＭのＭさんで建てた方が３名いますが、同じような家なのに
みんな値引きの額が違いびっくりしました。
値引きなしから、５００万円引きまで。値引きなしの人は怒ってましたよ。
なんでしょうね。この違い。

＞営業マンから言えば、値引きなどの交渉をした施主よりも、「信頼」して契約を下さったお施主様のほうが
＞絶対的に大切にしています。（私の場合ですけど）

やっぱり、いるんですね。こういう方。
だから、値引き交渉すると手を抜かれるってやっぱり本当なんですね。

前日の０７さんではないですが、大手になればなるほど価格の不透明性は高いです。
あるローコストメーカーでは、殆ど値引きしないのが当たり前の会社もあります。
あなた方のように、値引き交渉によってやる気をなくしたり、やる気を出したり
するような販売形態をとっているのは会社として問題がありますよね。
やっぱり、わんぷらいすにするべきですよ。

[12: 水休]

価格に不信感を持っている方は、ローコストメーカーに行って頂くとして、ほとんど値引しないのが当たり前
の会社は、たぶん安さが売りなんでしょう、坪３０万の家を誰もあと５０万負けろ！っていわないでしょ、
ただこれにはからくりがあって、収納やドア、間仕切り、キッチンが入ってなかったり（信じられない）、
それをオプションと称して住んでみると追加追加で坪５５万くらいにはなる。１１さんの言う理想はどこかで
叶えられているのでしょうか？そしてどうすればお客様は値引き無しで契約して頂けるものなのでしょうか？

[13: 匿名さん]

大手ハウスメーカーの元営業に聞いた話です。
給料は粗利に基づく歩合給だったと。
だったら値引き交渉も営業は生活がかかっておるので必死。
いくらきれい事を言っても給料が出ないのでは仕方がない。

[14: 匿名さん]

営業を信用して言い値で契約してくれるお客が欲しいってのが本音ですか？
でもその言い値が信用できないことが多いのがそもそもの問題ですね。

請負価格は交渉次第、営業の給与も交渉次第ってのがそもそもの問題。

江戸時代の三井越後屋のように家を「掛け値無し」で売るハウスメーカーが
現れないことには仕方がないのかもしれませんね。

[15: 匿名さん]

夢のマイホーム獲得のため、住宅展示場めぐりをしています。
家に関しては全くの素人、それに人生で最初で最後の大きな買物となる予定です。
どの営業マンにも新人時代があるのは分かるのですが、
自分には、できれば経験豊富なかたにお願いしたいと思っています。
（大きな外科手術を受けるときに、ベテランのドクターとスタッフに
お願いしたい、というのと同じような意味で。）
ところが、展示場に行ったときにたまたま応対してくれた人が、
有無を言わせず「担当」ということになってしまうようです。
特に落ち度がない場合は、わざわざ担当を替えてくださいとも言えない
ような気がするのですが、ベテラン営業マンに担当してもらいたい、
と希望してもいいのでしょうか？

[16: 匿名さん]

かなり話がそれますが、車の話が出たので補足・・・

自動車ディーラーはその車のメーカーから車を買って、お客様へ売るという方式です。
たとえばトヨタなら、名古屋にあるトヨタ本社から車を購入して、それぞれの地方ディーラが販売します。
だから、２００万の車を売ったから２００万の利益になる訳じゃないです。
実際、車１台売ったところで利益なんて５〜１０万そこそこですよ。
その分、ローンで買ってもらった時の金利や、その後の整備等で利益を確保してます。

車の仕入れ値は、そのディーラーの過去の実績によって違いがあり、２００万の車を１５０万で仕入れる所
１８０万で仕入れる所、それぞれの会社によって違いがでます。
だから地域によっての格差が出るのです。

不動産業界、特に大手ＨＭでもそういう事があるんじゃないんですか？
かなりの実績があり建てる件数が多い会社は、資材の仕入れも大量仕入れ出来るため
購入時の単価が安くなるんだと思います。
そこが値引きの差になるんだと思います。

[17: 水休]

<<１５：お気持ちはわかりますし、私も何度もそのような目に出くわしました。
我々ベテランでも新人の営業マンに負けることがあります。手術は一時的で瞬間の判断や技術が必要です
が、住宅営業は新人がその場でわからなくてもきちっと調べて報告するように指導されていますし、指導
役の先輩がマンツーマンで必ず付いています。一部のベテランのようにいい加減な答えをその場で繕って
するよりも信頼が増しますよね。もし、うそをついたりいい加減な答えをする営業でしたら、担当を代え
て欲しいといわれても理由がはっきりしているのでいいと思います。先ほど申し上げた負けるときとは、
その情熱と熱意と根性です。『この人に任せたい』と思うのは経験年数とはどうやら関係ないようです。
ちなみにうちの新入社員はお客様にかなり気に入ってもらって先月と今月に１棟ずつ受注しています。

[18: 15]

水休さん、どうもありがとうございます！
住宅展示場を案内されている時に、別の見学者を案内していた営業マンが
とても知識豊富そうで頼もしそうに見え、一方、私たちについてくださっていた方は
いろいろ聞いても頭を掻きながら愛想笑いだけ。。
隣の芝生が青く見えただけかもしれなかったのですが、展示場に入ったタイミングが
ちょっと違うだけなのに、何だか納得できないなぁ、、という気分だったのですが、
水休さんのお話を伺い、一見頼りなさそうな新人営業マンさんでしたが、今回答えられなかった
分は調べておきます、と言ってくださっていたし、もう少しお付き合いしようと思います。
展示場に入ったタイミングも、ご縁だったんですよね。

[19: 匿名さん]

ＨＭの粗利益は３割４割あたりまえ。
一方ゼネコンの粗利益は１割出れば御の字。
文化の違いといってしまえばそれまでだが、まだまだ安くできる要素はあるはず。

[20: 金休]

<<11さん、言ってられることは分ります。ですが、値引きをしたから手抜きではないですよ。住宅営業はどこまでの
仕事をしたら合格なんていうラインが無いのです。それは工業生産品のように１つ１つの部品を組み立てるだけでは無く
そこには目に見える、見えないは問わないサービスや精神が存在します。例えば、お施主様が行なえる様な事でも
それがこちらサイドで出来ることなら、自分の時間を惜しんでもして上げるお施主様もいればそうでない方もいる。
引渡し後でもそう。訪問回数でも年数回の方も入れば、友人感覚でお付き合いして下さる方もいらっしゃいます。
いろいろあるのですよ。それが、全て「値引き」に起因しているとはいいませんけど、そういうことがあることは
住宅営業マンの世界には有り得ることだと思います。このようなことなどで「最高のサービス」は変わるのです。
それから住宅のワンプライスですが、同仕様、同坪数であれば同じ金額？間取りが真四角、凸凹有りでは違って当たり前です。
同じとしたらさらに「どんぶり」になってしまうのではないのでしょうか？
でも止めるべきことは、「値引き要求」「値引き対応」「値引きの不平等」これは絶対的事項だと思ってます。

[21: 匿名さん]

>>20
各施工会社は、資材の仕入れ値も違えば、利益率も違うし、
その時の会社の運営状況で、値引きをし易い時もある。
また、家を建てる側だって建築施工時期も違えば、予算も違うし、その予算の中見だって違う。
（同じ一万円であっても、その金額がもつ重みは人それぞれだからね。）
だから、値引き要求をするのは全く問題ない、値引き対応するのも問題ない。
なぜなら、それらは全て交渉の結果だから。
値引きできないので、何かをサービスしますって言うのも同じ事。
交渉の結果として、値引きの不平等が出たとしても、それは、その値段で買った人の問題。
そもそも、契約の段階で、その値段に納得してみんな購入しているのだろ？
もし、自分の値引きが少なくて不平等と思うなら、自分の交渉下手と運の悪さを悔いるしかないと思う。
施工側が値引きを売る為の材料とし、施主もそれを選択肢にしても、施工側・施主側それぞれの自由だろう。

それと値引きした現場だから、手抜きしてもいいとか言う○○がいるが、
それこそ何を考えているのだと思うね。
自分の契約をそういう形にしたのは他の誰でもないお前じゃないか、
最後まできちんと責任を持って仕上げさせろよといいたいね。