住宅営業の、驚くべきセールストークとは？

[住宅営業のトップセールス]

「ダブルバインド」というテクニックを覚えておいたほうがよいです。
http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_101.html


巧みに話を合わせながら最後にこれをやられると、お年寄りなんかは落とされます。

気をつけましょう。


「イエスセット」「ノーセット」も頭に入れておいたほうがいいです。
http://www.attax.co.jp/blog/cat17/

[62: サラリーマンさん]

ローンなし現金で家を買うのはなぜ？

一生賃貸でもいいんじゃないの？

[63: 家なき子]

それは持ち家が欲しいから。
その部分はカネの問題じゃないね。
夢とか趣味、満足度の問題。

買うならローンはパカパカしいから
現金でってこと。

[64: ＜６１]

＊＊なのはお前だよ　　よ〜く考えてみてね

[65: サラリーマンさん]

ということは持ち家に価値を見いだしてるってことだよね。
なのに持ち家に住む期間が短くなっても構わないと。
現金で買える頃には年食ってるよね。

[66: 匿名希望]

セールストークの話をしよう。

私は真面目に、どんなトークがあるのか知りたい。

[67: 家なき子]

＞６０

一つだけ教えてあげよう。
資産運用としての不動産投資といっても「不動産を買ったり売ったり」ということだけではないんだな。
大体、マンションでも一戸建てでも、売ることを前提で考えると得はしないようになっている。
売って儲かるというのはバブルの異常な時だけだったな。
（一生住み続ける人にとっては不動産価値は低い方がいい。　　　固定資産税が安いからね）
わかるかな？

普通預金も立派な資産運用だ。
ただし金利はほとんど０だけどね。
日本はデフレだから誰も文句言わないだけ。
他の国では、金利が数％あってもインフレで、実質マイナス金利なんてのはザラだな。中国とか。

それを不動産とあわせて考えてみればわかるよね。
わかるよね？
＾＾；

[68: 家なき子]

＞６５
そのとおり。
持ち家には魅力がある。
（だから多分、みんな買うんだろうけどね）
予定通りいけば、さ来年買います。だから、あと何年住めるかは気にしない。
いつ死ぬかわからないし。


あ、セールストークの話ね。
やはりキャンペーントークが一番効き目がありましたよ。
今なら１００万引きとか、○○サービスとか。
全部、わからないように見積もりに隠れているんですけどね。
２番目は決算トークかな。「今月なら頑張ります。決算月ですから」って。
（そんなわけ無いんですけどね。お客様はいつでも大歓迎です）

トークに騙されずに、競合させるのが一番です。

[69: サラリーマンさん]

変な本に感化されて、「不動産投資で経済的自由を」なんて言う人も多いけど、
アパートローンの返済に汲々とする生活のどこが「経済的自由」なのかと。
「資産○○億円」とか自慢げに書いてるブログを見たこともあるけど、
「内実は債務超過じゃねーの」って突っ込み入れたくなる。
それに不動産投資って、経年劣化に伴って賃料収入が逓減するのに対して、
維持更新費は逓増するという恐ろしいビジネスモデルなんだよね。
ほかにもこんなリスクもあるし。
http://blog.goo.ne.jp/clean110/d/20081017

[70: 家なき子]

収益物件での不動産投資は、なかなか高リスクです。
成功している人は努力と勉強を怠りません。

たしかに事故物にでもなれば目もあてられませんね。
税金も高いし、借家人の権利が以上に高い、
供給過剰で収入の増加は見込めない
リスク高すぎます。

というわけで、一時
駐車場経営が脚光を浴びましたが（駐車取締りの強化もあって）
若者の車離れ、不景気、ガソリンの高騰で
そのビジネスモデルもほころびが見えるようになりましたね。

[71: いつか買いたいさん]

事故物は税金が高いんですか？

[72: 匿名希望]

トークもいいけど、業界知識が乏しいセールスは困るなあ〜。

[73: 業界知識よりも]

製品知識

[74: 講師]

住宅営業のセールストークは本当にレベルが低いですね。

十分な教育を受けてないからでしょう。


これは業界の構造的な問題ですね。

[75: 匿名希望さん]

セールストークよりも、営業マンをコロコロ変えるのを何とかしてほしいよな。

何度も同じことを説明させんなよ！

[76: 家なき子]

教育をしっかりしているところもありますが
多くの会社では、日々の営業に負われてそこまで手が回らないと言うのが実情です。
教育には時間がかかりますしね。

大手のいくつかの会社は新卒しか営業として採らないといわれていますが
だいたい住宅メーカーの営業は「流れ者」です。
リクルート雑誌見ればわかりますよね。　経験があれば、ある程度の商品知識を詰め込んで
すぐに戦場に出せますから、新卒をコツコツ教育するより効率的ですしね。
「流れ板」みたいなもんです。

また、製品知識よりも「人柄で勝負」「お客様との信頼関係を築けば売れる」という信仰めいたものがあるのも事実です。
値段で勝負！って人もいます。
商品知識が無いと言うのは問題外ですが、そういった方面（仕様・スペックなど）に興味の深いお客さんを相手にすると営業が進まないし、時間ばかりかかって成約率が悪いので
敬遠しがちです。「窓ガラスの断熱性は、○○さんと比べてどうですか？　資料ください」
（・・・・ねーよ、そんな資料）ってな具合です。
カタログの数値上のスペックで選ぶなら積水やへーベルで決めればいいと思うんですけどね。
展示場でカタログを山ほど抱え込んでいるのがこういうタイプのお客さんです。

そんなこんなで、変なトークに頼る営業が多くなります。
上司もそんな感じですから、トーク偏重の気風が培われるようになります。
振り込め詐欺で、あんなに被害が出ているのを見れば
日本には、お金を持っている人で、すんなり丸め込まれてくれる人がたくさんいるのはおわかりでしょう。
そういうお客さんを探してトークを駆使すれば早いという思惑です。営業がころころ変わるのは良くないですが
マッチングの悪い営業が相手するより良いだろうと言う考えです。
営業会議で決めます。
「この客は感覚タイプやな。・・・よし○○、行って来い。　ご主人の車、黄色いマツダやから気が合うやろ」
ってな感じです。
その際、引継ぎがちゃんと出来てないと７５さんの言われるように逆効果になってしまいます。
これは悪いことばかりではないですけどね。
客に営業を選ぶ機会が無いですから。
展示場や電話で最初にコンタクトをとられた営業が、なんとなく担当になってしまうと言う変な仕組みですから。

[77: サラリーマンさん]

No.76 by 家なき子さんの話はネームが表すとおり、まさに業界の内輪話ですね。
わかりやすいです。

そういう接客のあり方で商売が成り立つこと自体からして極めて特殊な（異常な？）業界だとわかります。
もし旅館やホテルでこのような風変わりなセールス活動したらリピーターはつかない。
商品としては購入頻度が極めて低い（一生に３度が限度？）からかえって騙される。

たぶん売り手としたらＣＭで洗脳するのが一番楽で、口コミの批判が一番怖い。
それで掲示板に頻繁に介入してくるのです。

買い手としては、発言が信頼できる相手か正邪を見極める観察眼を持つ必要が有ります。

[78: 家なき子]

トピックに戻って「ダブルバインド」ですが

昨今流行の「振り込め詐欺」も、この手法の亜流ですね。
「振り込まないとひどいことになるけど、振り込めば穏便にすませる」
という究極の二者選択なわけです。

昔、流行ましたね。　究極の選択
「カレー味のウンコと、ウンコ味のカレーと、どっち食べる？」
ってな物です。

日本人は真面目なんでね、大体「う〜〜〜〜ん」って考えちゃうんです。
「どっちも要りません！」って言える強い人か
「ウンコ味のカレー食うたら、いくらくれんねん？　１００万か？」って言える大阪人は
騙されませんね。


個人的な感想だけど
振り込め詐欺に騙される人に同情は禁物です。
詐欺集団に振り込むことによって、詐欺集団を養っている応援団です。
そもそも息子の声がわからなかったり
税金の還付の仕組みがわからない人は
普通の社会生活送ってはいけないでしょう。
施設に入れるか、成年後見人をつけたほうが良いですね。

[79: 流れ者]

大手メーカーの営業マンのほうが質が悪いよね。
これは断言しますよ！

[80: ペテン師]

振り込め詐欺ってダブルバインド使いそうですね。

ペーシングも得意なんだろうな。だから騙される。

そして騙されたほうは自分を責めるようになる。

[81: おい、素人]

相手とペーシングができてるから、ダブルバインドができるんだよ。

ペーシングはセールストークじゃない！
基本だよ。