住宅営業の、驚くべきセールストークとは？ Ｐａｒｔ ２

[土地勘無しさん]

「ダブルバインド」というテクニックを覚えておいたほうがよいです。
http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_101.html

巧みに話を合わせながら最後にこれをやられると、お年寄りなんかは落とされます。
気をつけましょう。
「イエスセット」「ノーセット」も頭に入れておいたほうがいいです。
http://www.attax.co.jp/blog/cat17/

と言うお題でしたが、前のスレが大きくなったので前のスレ主に代わり
立ち上げました。
２次会感覚でどうぞ・・・

[251: 検討してる人]

別にｺｷ使ってるわけじゃない。見積もりや金額だって時間外で頼んでもないし…接客したけど契約できなかったからその分の金払えは筋違い！　そんなんがまかり通るなら怖くて展示場なんか行けないよ！

[252: 匿名さん]

飯おごってとかいうお客様か？

[253: ビギナーさん]

せっかくこういうスレッドあるから、これをみられた方が後悔しないよう書かせてもらいます。

「月末までに契約を」とせかされ、営業にのせられて契約しそうになったが、よく考えたら、営業や会社の都合にあわせて、ウン千万円の買い物を決めていいのか？と正気になった｡
期限付きで回答を求めてきたので、もちろん断ったところ、間取りや見積書ふくめ書類一式の返却を要求されたけど、意味がわからん｡

会社からみれば、契約しなくて腹が立つのもわかるが、他の業界でこんなことありますか？
プランの著作権といっても、パンフレットのプラン集に毛が生えた程度だし、見積り書も会社に控えがあるでしょう？

土地、間取りやオプション、設備などが決まらければ、正確な金額もわからないし、詳細がわからなければ、競合会社とも比較もできません。

「考える時間を与えずに契約させる」のが戦法なんだろうが、営業に気を遣ってどうしますか！！
住宅営業は、実は怖い系？もいるから、弱気な人はつい顔色伺ってしまうかもしれないが、そういうときは、さっさと家に帰って冷静に考えてほしいです｡
長時間の打ち合わせは、相手のペースにはめられるので、あまり長居しないことが肝心です｡

この世の中で、買い手が内容を確認したり、よその商品と比較できないものなんて、ありますか｡
タンス一つ買うのにも、値段は言うに及ばす、使い勝手や大きさ、素材まで確認するでしょう？

どうして、住宅だけは、詳細もわからないまま福袋みたいな状態で契約を迫られるのか（「契約してから詳細を決めるのが通常です」と言われるが）、私には理解できません｡
ウン千万円の買い物を、数回の打ち合わせで決めていいんでしょうか？？
契約後に大幅に値上がりしたり、建った後で思ったような仕様でなくて、後悔はしたくありません｡

「じっくり検討するためには請負契約して入金してくれ」と勧められるが、実際にＨＭが私の家のために資材を買うわけでもなんでもないし、買い手からみれば、あらかじめ入金する必要性なんてどこにもない｡
ただ、ＨＭの顧客確保のためだけですから｡

この業界の“仁義”とか、“ルール”を持ち出す営業もいて、たいていの人はビギナーだから「そんなものなのかな？これ以上は契約しないと駄目なのかな？」と思いがちですが、そんな業界の体質自体がおかしいのだから、買い手があわせる必要なんかないですよ｡

営業も人の子だし、喧嘩吹っ掛ける気はないけど、所詮は売り手と買い手、利害が一致するはずもなし、契約後の値上がり分を払ってくれるわけでも、営業が住む家でもないのだから、そこんとこ遠慮は無用だと思います。
それに、住宅営業は、他の業種と比べ非常によく訓練されており、強引に話を進めることにかけては、とても長けているように感じます。

だいたい、営業職のくせに商談がまとまらないからといって、人件費どうのこうの恨み言言うこと自体が、勘違いも甚だしいし。

みなさんじっくり検討してください！！！！！！

[254: 匿名さん]

ほんとだよね。この時期、特に気をつけないと。

[255: 匿名さん]

打ち合わせで営業マンは呪文のように「いずれにしてもかかった経費は請求させていただきます。」
これは強迫的ですよね。
もう二度と大手ＨＭとはかかわらないぞ。見積もりの説明できんカタワ者営業お前の事だ。

[256: 226]

普通の商談なら大歓迎。
ただ、土地の測量図渡されてプラン書いてって言われて必死に書いて、何度も修正して
お客様の要望にあうように、そして価格内で収めるようにめちゃ頭をひねって考えて
それで他社でその図面で建てられるケースもあるのです。
　経費請求したくなりませんか？
プランを少しいじってってありますけど、土地の形状や隣地の条件などで一から
考えることも多いのです。
　まぁ、脅すような営業マンもいるらしいのでお互い様なんでしょうか。

　でもお互い信じることができないのは不幸ですよね。
私は基本的にはお客様を信じてひどい裏切りをされたら・・・
泣きますｗ

[257: 匿名さん]

大手ならその分の捨て経費も利益に上乗せしてあるんでしょ？
だから高給もらえるんでしょ？
ウチの営業さん、ブランドの高級腕時計してたし、
監督さんのマイカーもウチのよりずっと高級車だったし。

[258: 匿名さん]

家を建てるということは客にとっては一生に一度できるか出来ないかの大事業です。
結局、最終的には人と人との出会いと信頼関係があって初めて可能となることであると思います。
経験すれば、つまるところ、縁があるかないかに尽きる話だと思います。

[259: ビギナーさん]

私も、はじめからこんな風に営業さんを疑ったり、警戒したり、鬼みたいな考えだったわけではありません。

＞２５５さんの言われるように、プランを一生懸命作ってもらったことは理解したうえで、最終的に契約できなくて申し訳ないという気持ちはあります。
でも、だからといって、プランの著作権を唱えたり、人件費を含め経費を請求してもよい、ということにはなりませんよ。
「申し訳ないと思うくらいなら金払え！」というのはおかしいと思います。
そういう発想というか、思うだけでなく、実際に脅したり請求したりするから、住宅業界は問題なんだと思います。
そもそも、プランや見積もりがなければ、家なんて買えないものなんだし、はじめから、図面を利用してよそで建てようというつもりで、わざわざプランを依頼する人のほうが、少ないと思います。

少なくとも、私の場合は、少々高くても契約するつもりで真剣に検討していたのに、契約をせかされたり、値引き交渉に備えたためかはじめの見積もりを大幅に金額盛られたり、最後にはプランや見積書を返却しろといわれて、不信感をもったので、その会社（大手です）で建てることはあきらめました。
営業さんには申し訳ないと思いけど、あのまま契約しなくてよかったと思います。
まあ、営業さんにしてみれば、腹がたつばっかりでしょうけど、もしあのまま契約してたら、悔しい思いをするのは自分のほうだったはずなのでね。
ほんと、皆さんにも気をつけてもらいたいです！！

[260: ビギナーさん]

＞２５５じゃなくて、２５６でした。すみません。

[261: 匿名さん]

>>256
それはあなたの扱う商品や説明が他社より劣ってたんです。細かい設備だって比較対象です。他社に魅力を感じたんですよ。プライベートでやられたわけじゃあるまいし、仕事です。負けただけ。悔しいからって、経費は請求しちゃいけません。脅迫です。一度あげた見積もり書を返せとかおかしな話。訳分からん見積もり書で誰が比較できるのよ。

[262: 匿名さん]

悔しさと怒りに歪んだ顔を見て、ビックリした。お断りして本当によかった。私はこちらの掲示板で結構賑やかな工務店です。見積もり書一式返却要求されました。

[263: 匿名さん]

営業スマイルの裏に隠された本性が、そういうときに出るんだね。
不快な対応をされた人が近所の話題にすれば、その地域での評判が落ちるだろうに。

[264: 物件比較中さん]

僕も急かされました。　

○○○さん、じゃあＡ社といくら以内なら考え（契約しますか？）ますか？的な
言い方をされました。　決算期だからと言う気持ちもわかりますが、逆を返すと
営業マンの為に何千万もする家を買うのか？　と思い辞めようかなと考えています。

いくら以内ならなんてチョットふざけてる気がしませんか？

[265: 256]

皆さんのおっしゃることすごくよくわかります。
私も請求したい気持ちはありますが、請求したことはありませんよ。
（地盤調査費など実費で会社が支払っているものは別ですが）

　他社との比較で負けるのは仕方がないことです。
それぞれのお客様にあった会社があり、私が勤務している会社で
対応できない方は正直他社さんで建てた方がいいと思うこともあります。
（価格などどうしても対応できない場合）

　私が言いたかったのは、高圧的で非常識な営業マンがいるように
非常識なお客様に泣く営業マンもいるということです。

[266: 匿名さん]

プランの提案。それが仕事ですよ。

[267: サラリーマンさん]

いつ返事をくれるかわからない客の相手をだらだらしていると、その分営業経費がかさむから
上司に早くクロージングしろって怒られるんですよ。どこの営業も一緒ですよ。つらいですよ。

限界値引きですとか、この数字赤字ですとか、ウソつかないといけないし、どの人にどのウソ
ついたのか忘れちゃって気まずくなったりとか。

[268: 236]

非常識な人間と言うのはどこの世界にもいるから当然お客の中にも沢山いるとは思います。
もちろん、ここで非難されている営業マンにだって非常識な人間はごまんといます。

私自身、あるＨＭのモデルハウスで「こちらではプランと見積もりは出していただけるのでしょうか」と質問したら
「うちは購入を先に決めていただかないと見積もりは出せませんよ」と言い放たれ、呆れた事があります。
しかもそいつは営業所長の立場でありながら横を向いたままその台詞を言うのですから開いた口が塞がらないとはまさにこのことではないかと思いましたね。
まあ、こっちが金が無さそうに見えたのかも知れませんが、ずい分と人を馬鹿にした話です。
そんなところはこちらから願い下げです。この話はしばらく親しい人間には全員話させてもらいましたよ。

住宅購入と言うのは客から見れば、やり直しの利かない極めて特殊な商売なんです。
売る側にとってはその他大勢の中の一人かもしれませんが、こっちはそうじゃない。
買う側にとっては何度も学習できない、きわめて高額の買い物になるので、まず疑ってかかるのが当たり前。
いきなり何も分からずに契約する馬鹿はいません。

それが間違いと言われるなら、その人間はすでに住宅営業マンとしての資格はないですよ。
いかに信頼される会社であるかを伝え信じて貰える営業になるかということじゃないですか？

それが実現出来ない営業さんはいくら顧客に責任を転嫁しても、成績が向上することは永遠にないでしょう。

[269: 元営業職]

本当の良心あるプロの営業なら、話を聞いて貰えたら、例え断られても
「お忙しい中お時間を頂き、有難うございました。」
と笑顔で見送る。去る。こちらは仕事で説明をしています。お客様は貴重なプライベートな時間を割いて話を聞いている。

買うか分からない客の相手…ってゆうのは感覚がずれてます。それだけ仕事をしていないって事です。たくさんのお客様にご説明ご提案をして、その中から一人でも多く自分、自社の商品に興味を持って頂けるか。話を聞いて頂けるだけで有り難いのです。自社に誇り、自信があれば一人でも多くの人に宣伝したいと思いますし。
タダ働きという発想はおかしいですよ。ちゃんとした勤務時間内ですよ。

[270: 匿名さん]

契約までたどり着けないのは、商品で負けているか、営業で負けているかのどちらかでしょう。
客が商品を選ぶのはあたりまえ。
商品をよく吟味して、値段を見て、財布と相談して買うのが当たり前。

最近は、パンフレットに値段が書いてあるところもありますね。

契約にいたらなかったからと言って捨て台詞を吐くような営業は、自ら契約の可能性を減らしているだけ。

その客が他社で建てても、知人を紹介してくれる事もあるでしょうから。

世間はせまいのです。

[271: 匿名さん]

母方精神病の家系だった。その気がある息子は昔大手のＨＭ営業に就職した。面接でばれないのか。

[273: 匿名さん]

それじゃ、紹介もらう営業トークは？

[274: ビギナーさん]

＞２６２さんの
「悔しさと怒りに歪んだ顔」って、わかります。
驚きました。
どうして、客が睨まれないといけないのか。
クレームつけてるわけでも、営業さんの人格否定したわけでもないんだし。

私の場合、担当の営業より、上司の方が態度が怖かった。
この業界に限っては、大手だから、所長だから、安心というのは通じないように思います。

早く商談クロージングしなくても、見込みでない客は、ほっておけばいいのに、どうして契約せかして自爆するんでしょう。
出すもの出して、あとはじっくり待っておれば、営業経費はかさまないと思うんですが。。。

[275: 匿名さん]

ここの住人の方みたいにしっかり断ることができればいいんですけど、
それができない方がおられるので、脅しまがいの営業をする会社が
出るのでしょうね。
　情報出して戻ってきてもらう形で営業していて、そういう会社に
とられることもるので営業はほんとに難しい＝面白い。

　でもやっぱ色々情報出して戻ってきてもらう営業スタイル
変えること出来ないんだろうなぁ・・・・たまに上司がぐちぐち言うけどｗ

[276: 匿名さん]

なんか、強面（こわもて）の人のほうが出世するみたいですね。
ウチが建てたＨＭも、営業さんや監督さんより
その上司達のほうが怖そうな感じだった。

[277: 匿名さん]

確かにトークより顔のほうが効くかも

[278: 購入検討中さん]

色々情報もらって断るのってこっちも、多少心苦しいんですよね。
出来ればここで決めたいんだけど、工法やらその他で他社になってしまうとき。

でも色々してもらったことってホント覚えてますもんね。
してくれなかったことも覚えてるけど・・・

[279: ビギナーさん]

強面の上司が、普段から部下の営業に凄んでるから、部下の営業も客に凄むんでしょう。

紹介客を得たいなら、地道にやることでは。
他の大手ハウスメーカーで検討させてもらった時は、建築条件付きの土地だったためか、プラン変更を何度もしてくれたり、気になったプランがあれば、頼まなくても地縄を張ってくれたり、納得がいくように模型も作ってくれるとまで言ってくれた。
わざわざ、近県のモデルハウスの内装を撮影しに行って、みせてくださったし。

もちろん、まだ検討段階で決めかねていたから、模型は作らせなかったし、土地に難点があったので、残念ながらお断りしたのですが、今のところトラブルはありません。
勝手に縄張っただけ、と不快な方もいらっしゃるかもしれませんが、私にとっては、営業トークで、策に溺れている営業よりも、ずっとありがたいです。

最終的には、商品で決める訳だけど、選んでもらえるように頑張ってくださった営業さんなら、友人にも紹介できると思います。
まあ、建てたら、の話ですが。。。

[280: 236]

やはり客個人にとって取引金額が大きすぎるから、売り手買い手双方の意識にギャップが出来やすいのではないでしょうか。
営業マン（企業組織）とお客（個人）が契約を介して相互に良い関係（ＷＩＮＷＩＮ）を築き上げることは容易ではないです。
よほどお客が会社と営業マンに惚れ込み、営業マンも素人個人のコンサルティングになって膝を折って尽くす関係にならないとＷＩＮＷＩＮにならないような気がします。
そうなれれば双方にとって一番理想なんですけどね。　　現実にはなかなかそうも行かないでしょう。

自分の場合は建材を特別に吟味したので契約含め打ち合わせは２０回超、延べ時間８０時間。もはや商品開発みたいな商談です。
もちろん結果期待以上の出来栄えで非常に満足しています。
その会社の営業ポリシーは、施主さんの話にまず徹底的に耳を傾け施主さんが気付かない点まで考えプロとしての提案をする、でした。
その愚直なまでの徹底振りが評価され今ではこの不景気に契約件数が倍化しているようですが、客の目から見れば至極当然の話ではないかと思います。

[281: 匿名さん]

＞この不景気に契約件数が倍化
そりゃ、すごい。

[282: 匿名さん]

一生に一度の買い物であり、半世紀以上を過ごす家を、
営業マンの態度・人柄ひとつで契約する決め手になんかなりません。

営業マンとの付き合いは買うまでだけであり、やはり商品自体の性能・工法・出来栄えの方が肝心かなめです。

態度の悪い営業マンだろうが、説明の悪い営業マンだろうが、商品じたいが良ければ買う。悪ければ買わない。
営業マンとの付き合いは買うまでの商談だけです。
一生住んでく一番付き合いの長いのは、家そのものなのですから、商品が良ければ買うんです。

だから、断ったからといって、自分の営業の腕がなかったとか落ち込む必要はないんでつよ。

[283: 匿名さん]

そして無駄な時間を過ごしたなんて客のせいにするのはダメ営業。

[284: 匿名さん]

わかってないなあ。決め手は営業だよ。古いんだよ。プロダクト至上主義は。

[285: 匿名さん]

勝負の分かれ目は商品か？営業か？で意見が分かれる理由は、業態の違いによるものと思う。
家を商品と呼ぶ営業さんは、単に工業製品を扱う大手ＨＭ営業。自動車販売と同じ。
家を注文で造る営業さんは、ＨＭでは限界のあるフルオーダーも売るビルダー営業。

前者はオプションを除いては規格品を売る仕事。極論を言えば、営業は契約だけとれば仕事になる。
後者は設備関係を除きすべてがオプションなので細かな対応が必要。契約を取るだけでは何も仕事にならない。

客の目から見れば、同じ職種でも業務の中身が違う。優劣の問題でもない。
「最終的には売らなければ営業ではない、つまり売る力のない営業は不要」と言う点はどこも変わりません。

[286: 匿名はん]

>>268
「他社の見積りをくれたら３万円の商品券あげます」
とかいう訳分からんトークを平然とやるメーカーもいましたから
過敏になるのかも知れませんね。
商品券目当ての遊びで各社回ってる、自称「賢い主婦」が蔓延しているのです。

[287: 匿名さん]

工法自体も商品ですよ。あとは取り扱える範囲内の材料や設備すべてが商品ですよ。

[288: 匿名さん]

周りの人で、家建てた人達って口々に
『営業さんがすごーくよくしてくれた』と申しております。

一生懸命さが素直に伝えられる人＝真面目に地道に活動される
人が評価されているのでしょうかね。。。

まあ、人当たりが良くても肝心要な会社が潰れてしまえば
ただの偽善者になりますが。

営業＝端末

[289: 客]

何をおっしゃいます！！

やはり営業マンより、商品そのもの性能や出来栄えの方が大事です。
営業マンとの付き合いなんて、商談時だけじゃないですか。
やはり、一生長く付き合っていくのは、家そのもの、商品そのものなんです。
営業マンの態度が悪くても、商品自体がよければ買う。商品自体が悪ければ買わない。
一時の営業マンの態度そのもので、商品を選ぶほど、アホじゃありません！！

でも、一生に一度の大きな買い物だから、できれば良い営業マンに当たればいいな～と思う。
ついでにオマケがついてきたらラッキー♪

[290: 匿名さん]

一事が万事。
営業が悪質なら会社も商品も悪質。
一生の不作をつかむよ。甘い人。

[291: 匿名さん]

ウチのＨＭ営業は好きじゃないタイプの人だったけど、彼が持ってきた土地情報はすばらしかった。
その中に自分達にとって最高の土地を見つけたので、家は彼のＨＭで建てた。
住めば住むほど立地の良さを実感しているので、とりあえず彼には感謝。
家もまあ気に入っているけど、なんといっても土地は家よりえらいから。

[292: 匿名さん]

と、自画自賛している営業マンでした。

[293: 匿名さん]

>>290
大丈夫です。客も悪質なのが寄ってくるんで。
「類は友を呼ぶ」と言うでしょう？？

[294: 291]

営業マンじゃないよ。営業は嫌いなタイプだったし、家も普通だし。
次があったら他で建てると思う。もっと誠実そうな営業で。

[295: 匿名さん]

292
人をひがむのはやめて下さい。
いつくか似たり寄ったりのメーカーが候補に残った場合、土地情報も後押しになりますよ。
人は性格がありますから、プライベートな話するほど親しくなる営業もいれば、仕事だけはきっちりやるとっつきにくいがメリハリある営業もいるってこと。相性もあるから、それだけで会社自体悪質とは決められないです。パーフェクトなメーカーを拝んでみたいものです。

[296: 客]

今、検討しているメーカーの営業さんは、私生活のコトとか趣味とか会社の愚痴まで色々話してくるよ。
フレンドリーな営業マンで、とても珍しいと思う。
だから私もついつい仕事と関係ないコトまで話しちゃうんですけどね。

[297: ビギナーさん]

289さん、290さん

おふたりのご意見とも一理あり、同感です！

でも、営業もその上司も悪質だった場合、いかにモデルハウスや設計や土地がよくても、ちゃんと家を作ってもらえるか心配になります。
見えないところで、手抜きされたりとか。
そういう意味では、290さんのおっしゃるとおりだと思います。

ただ、家が気に入ってても、営業が悪質な場合には、困ってしまいます。
商談時しかつきあわない訳だし。

[298: 匿名さん]

担当者を変えて貰えばいいですね。

[299: 客]

>>297
>>ちゃんと家を作ってもらえるか心配になります。
>>見えないところで、手抜きされたりとか。

手抜きする云々は、大工・作業員・現場監督の問題であって、営業マンの問題ではありません！！

結局、一番大切な「商品の出来栄え」「商品の性能」は営業マン自体とは直接的に関係ないと思います！！

ですから！！

商談時しか付き合わない営業マンが、良かろうが悪かろうが、客にとっては全く関係なく！！

良い性能の商品を、良い出来栄え、良い仕上がりで造っていただくことが、何よりも、モットモ、重要なのです！！

[300: 匿名さん]

お金の話は営業とするんだよ。お金は大事だよ。