住宅営業の、驚くべきセールストークとは？ Ｐａｒｔ ２

[土地勘無しさん]

「ダブルバインド」というテクニックを覚えておいたほうがよいです。
http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_101.html

巧みに話を合わせながら最後にこれをやられると、お年寄りなんかは落とされます。
気をつけましょう。
「イエスセット」「ノーセット」も頭に入れておいたほうがいいです。
http://www.attax.co.jp/blog/cat17/

と言うお題でしたが、前のスレが大きくなったので前のスレ主に代わり
立ち上げました。
２次会感覚でどうぞ・・・

[268: 236]

非常識な人間と言うのはどこの世界にもいるから当然お客の中にも沢山いるとは思います。
もちろん、ここで非難されている営業マンにだって非常識な人間はごまんといます。

私自身、あるＨＭのモデルハウスで「こちらではプランと見積もりは出していただけるのでしょうか」と質問したら
「うちは購入を先に決めていただかないと見積もりは出せませんよ」と言い放たれ、呆れた事があります。
しかもそいつは営業所長の立場でありながら横を向いたままその台詞を言うのですから開いた口が塞がらないとはまさにこのことではないかと思いましたね。
まあ、こっちが金が無さそうに見えたのかも知れませんが、ずい分と人を馬鹿にした話です。
そんなところはこちらから願い下げです。この話はしばらく親しい人間には全員話させてもらいましたよ。

住宅購入と言うのは客から見れば、やり直しの利かない極めて特殊な商売なんです。
売る側にとってはその他大勢の中の一人かもしれませんが、こっちはそうじゃない。
買う側にとっては何度も学習できない、きわめて高額の買い物になるので、まず疑ってかかるのが当たり前。
いきなり何も分からずに契約する馬鹿はいません。

それが間違いと言われるなら、その人間はすでに住宅営業マンとしての資格はないですよ。
いかに信頼される会社であるかを伝え信じて貰える営業になるかということじゃないですか？

それが実現出来ない営業さんはいくら顧客に責任を転嫁しても、成績が向上することは永遠にないでしょう。

[269: 元営業職]

本当の良心あるプロの営業なら、話を聞いて貰えたら、例え断られても
「お忙しい中お時間を頂き、有難うございました。」
と笑顔で見送る。去る。こちらは仕事で説明をしています。お客様は貴重なプライベートな時間を割いて話を聞いている。

買うか分からない客の相手…ってゆうのは感覚がずれてます。それだけ仕事をしていないって事です。たくさんのお客様にご説明ご提案をして、その中から一人でも多く自分、自社の商品に興味を持って頂けるか。話を聞いて頂けるだけで有り難いのです。自社に誇り、自信があれば一人でも多くの人に宣伝したいと思いますし。
タダ働きという発想はおかしいですよ。ちゃんとした勤務時間内ですよ。

[270: 匿名さん]

契約までたどり着けないのは、商品で負けているか、営業で負けているかのどちらかでしょう。
客が商品を選ぶのはあたりまえ。
商品をよく吟味して、値段を見て、財布と相談して買うのが当たり前。

最近は、パンフレットに値段が書いてあるところもありますね。

契約にいたらなかったからと言って捨て台詞を吐くような営業は、自ら契約の可能性を減らしているだけ。

その客が他社で建てても、知人を紹介してくれる事もあるでしょうから。

世間はせまいのです。

[271: 匿名さん]

母方精神病の家系だった。その気がある息子は昔大手のＨＭ営業に就職した。面接でばれないのか。

[273: 匿名さん]

それじゃ、紹介もらう営業トークは？

[274: ビギナーさん]

＞２６２さんの
「悔しさと怒りに歪んだ顔」って、わかります。
驚きました。
どうして、客が睨まれないといけないのか。
クレームつけてるわけでも、営業さんの人格否定したわけでもないんだし。

私の場合、担当の営業より、上司の方が態度が怖かった。
この業界に限っては、大手だから、所長だから、安心というのは通じないように思います。

早く商談クロージングしなくても、見込みでない客は、ほっておけばいいのに、どうして契約せかして自爆するんでしょう。
出すもの出して、あとはじっくり待っておれば、営業経費はかさまないと思うんですが。。。

[275: 匿名さん]

ここの住人の方みたいにしっかり断ることができればいいんですけど、
それができない方がおられるので、脅しまがいの営業をする会社が
出るのでしょうね。
　情報出して戻ってきてもらう形で営業していて、そういう会社に
とられることもるので営業はほんとに難しい＝面白い。

　でもやっぱ色々情報出して戻ってきてもらう営業スタイル
変えること出来ないんだろうなぁ・・・・たまに上司がぐちぐち言うけどｗ

[276: 匿名さん]

なんか、強面（こわもて）の人のほうが出世するみたいですね。
ウチが建てたＨＭも、営業さんや監督さんより
その上司達のほうが怖そうな感じだった。

[277: 匿名さん]

確かにトークより顔のほうが効くかも

[278: 購入検討中さん]

色々情報もらって断るのってこっちも、多少心苦しいんですよね。
出来ればここで決めたいんだけど、工法やらその他で他社になってしまうとき。

でも色々してもらったことってホント覚えてますもんね。
してくれなかったことも覚えてるけど・・・

[279: ビギナーさん]

強面の上司が、普段から部下の営業に凄んでるから、部下の営業も客に凄むんでしょう。

紹介客を得たいなら、地道にやることでは。
他の大手ハウスメーカーで検討させてもらった時は、建築条件付きの土地だったためか、プラン変更を何度もしてくれたり、気になったプランがあれば、頼まなくても地縄を張ってくれたり、納得がいくように模型も作ってくれるとまで言ってくれた。
わざわざ、近県のモデルハウスの内装を撮影しに行って、みせてくださったし。

もちろん、まだ検討段階で決めかねていたから、模型は作らせなかったし、土地に難点があったので、残念ながらお断りしたのですが、今のところトラブルはありません。
勝手に縄張っただけ、と不快な方もいらっしゃるかもしれませんが、私にとっては、営業トークで、策に溺れている営業よりも、ずっとありがたいです。

最終的には、商品で決める訳だけど、選んでもらえるように頑張ってくださった営業さんなら、友人にも紹介できると思います。
まあ、建てたら、の話ですが。。。

[280: 236]

やはり客個人にとって取引金額が大きすぎるから、売り手買い手双方の意識にギャップが出来やすいのではないでしょうか。
営業マン（企業組織）とお客（個人）が契約を介して相互に良い関係（ＷＩＮＷＩＮ）を築き上げることは容易ではないです。
よほどお客が会社と営業マンに惚れ込み、営業マンも素人個人のコンサルティングになって膝を折って尽くす関係にならないとＷＩＮＷＩＮにならないような気がします。
そうなれれば双方にとって一番理想なんですけどね。　　現実にはなかなかそうも行かないでしょう。

自分の場合は建材を特別に吟味したので契約含め打ち合わせは２０回超、延べ時間８０時間。もはや商品開発みたいな商談です。
もちろん結果期待以上の出来栄えで非常に満足しています。
その会社の営業ポリシーは、施主さんの話にまず徹底的に耳を傾け施主さんが気付かない点まで考えプロとしての提案をする、でした。
その愚直なまでの徹底振りが評価され今ではこの不景気に契約件数が倍化しているようですが、客の目から見れば至極当然の話ではないかと思います。

[281: 匿名さん]

＞この不景気に契約件数が倍化
そりゃ、すごい。

[282: 匿名さん]

一生に一度の買い物であり、半世紀以上を過ごす家を、
営業マンの態度・人柄ひとつで契約する決め手になんかなりません。

営業マンとの付き合いは買うまでだけであり、やはり商品自体の性能・工法・出来栄えの方が肝心かなめです。

態度の悪い営業マンだろうが、説明の悪い営業マンだろうが、商品じたいが良ければ買う。悪ければ買わない。
営業マンとの付き合いは買うまでの商談だけです。
一生住んでく一番付き合いの長いのは、家そのものなのですから、商品が良ければ買うんです。

だから、断ったからといって、自分の営業の腕がなかったとか落ち込む必要はないんでつよ。

[283: 匿名さん]

そして無駄な時間を過ごしたなんて客のせいにするのはダメ営業。

[284: 匿名さん]

わかってないなあ。決め手は営業だよ。古いんだよ。プロダクト至上主義は。

[285: 匿名さん]

勝負の分かれ目は商品か？営業か？で意見が分かれる理由は、業態の違いによるものと思う。
家を商品と呼ぶ営業さんは、単に工業製品を扱う大手ＨＭ営業。自動車販売と同じ。
家を注文で造る営業さんは、ＨＭでは限界のあるフルオーダーも売るビルダー営業。

前者はオプションを除いては規格品を売る仕事。極論を言えば、営業は契約だけとれば仕事になる。
後者は設備関係を除きすべてがオプションなので細かな対応が必要。契約を取るだけでは何も仕事にならない。

客の目から見れば、同じ職種でも業務の中身が違う。優劣の問題でもない。
「最終的には売らなければ営業ではない、つまり売る力のない営業は不要」と言う点はどこも変わりません。

[286: 匿名はん]

>>268
「他社の見積りをくれたら３万円の商品券あげます」
とかいう訳分からんトークを平然とやるメーカーもいましたから
過敏になるのかも知れませんね。
商品券目当ての遊びで各社回ってる、自称「賢い主婦」が蔓延しているのです。

[287: 匿名さん]

工法自体も商品ですよ。あとは取り扱える範囲内の材料や設備すべてが商品ですよ。

[288: 匿名さん]

周りの人で、家建てた人達って口々に
『営業さんがすごーくよくしてくれた』と申しております。

一生懸命さが素直に伝えられる人＝真面目に地道に活動される
人が評価されているのでしょうかね。。。

まあ、人当たりが良くても肝心要な会社が潰れてしまえば
ただの偽善者になりますが。

営業＝端末