★ ●営業トークについて教えてください● ★

[匿名さん]

現在営業マンと話し合いを進めていますが彼の本音が見抜けません。
3月は決算月だから安くできる…
お客様の土地はいい物件だからエリアモデルとして登録すれば安くなる…
キャンペーン中にて特別に○○万引きます…
オール電化をサービスします…
などなど、本当に信じていいのかどうかわかりません。
どれもこれもマニュアルに聞こえてしまうのですが
皆様の意見を聞かせていただけませんか？

[9: 02]

それなりに安いと思いますけどね、決算期
要はその家にどれだけのお金を払っていいのか自分で判断することですよ。
勉強すればある程度の相場はわかりますし。
300万引かれた価格は定価よりは安いけど価値に対してはどうか。大事なのはそこです。
色々見て回りましょう。
もし、本当に営業マンが切羽詰ってたらさらに強気な条件をふっかけておいて証拠の文章+サインですよ

[10: 匿名さん]

>決算期は安いって本当ですか？

本当です。
３月には通る決済金額が４月には通らないことがあります。
会社によって違うんでしょうね。

[11: 匿名さん]

会社によってはやはり3月はねらい目、ということでしょうか！
それを見極めるのはやはり自分しかないですね。
どうせ4月も同じ値段でやってくれるんだろうとたかをくくっていると
痛い目見るかもしれませんね…。

[12: 匿名さん]

確かに、決算期は安いです。
既出しているように営業の成績を上げるためです
（営業の成績が十分に上がってる人は３月の終わりのほうの契約を４月の頭に回してもらって
来年の契約に組み込むという営業もいます）
私の会社でも仕入れ担当が取引先から営業が多く来て、４月の仕入れも３月中に頼まれるてことがかなりあります（逆も）

とりあえず、相手に言われたことはきちんと紙にして証拠に取っておけばいいでしょう。
もし担当者約束をやぶって、書類にもとりあわないなら上司なり、本部なりと連絡を取れば、
大丈夫でしょう。

[13: 匿名さん]

とにかくメモが大事ですね。
私は決算期というものをあまり信じていなかったため
今月中に契約ができなそうです…。
来月になるとさらに価格が厳しくなるんだろうな…。

[14: 匿名さん]

上にも書きましたが、決算期は安いです（普通の会社なら）。
お客さんにとって有利な情報なら、営業はそれを伝える必要が在ると思います。

しかし価格だけではありませんよね、一生の買い物ですし、額が大きいからふんぎりも困難。
無理の無いように頑張って検討されてください。

[15: 本当？]

ある中小のＨＭのセ−ルスマンの話。
大手で３００万引くっていうのを良く聞きますがモノには一つ一つ
原価があります。３００万はどこで回収するのかきいてみたいくらい。
とくにウチのような中小になるともうけ無しどころか原価割れします。
だいたい１５００万から２０００万の建物代金には細かくお金の行き所がちらばっています。
一つサ−ビスするにもメ−カが泣くか、システム屋を泣かせるか、外構屋を泣かせるか
で調整するのです。そう考えると３００万は最初からかぶせてあるか、
他の購買者が泣いているかということになりませんか？だって。ただでさえコマ−シャル料は
購買者がかぶってるというのに無意識のうちに他人のサ−ビス分までかぶってたとしたら・・？
いくら大きいお金だからといってメ−カがどんぶり勘定でど−するんでしょ？
うちは毎回発注書の写しをもらって、最後に詳細もだしてもらって合っているか確かめてから
最後の代金を払いました。（ウチにとっては虎の子の１００万、簡単には渡せない！）
めんどかったけど、相手を信用してないようで悪いけどあえて、最後まで気を抜かずに
メ−カと応対しました。その時点で初めてこのメ−カにして良かったと思えたのです。
今後はアフタ−サ−ビスの対応に目を光らせることとなるでしょう。
一生うちとつきあって頂きます。時期問わず公平に応対して頂きたいモノですね！

[16: 元SH]

昔を思い出します。5〜6年前はよく決算期だからとかそれっぽい値引きの理由の営業トークを
つかっておりました。私のいた会社は1月決算だったのに3月は決算だからとかいってましたね。
特に本当の決算月だったとしても安くなるってことはなかった気がします。
だってよく考えてください。決算ってことはその年の売上なんかを会社としてよくしたいから値引きして
でも契約したいってことだと思うんですが、建築の売上＝引渡しですから。契約＝売上ではありませんので。
もちろん契約しないと引渡しもできませんが、会社として値引きしてでも欲しい契約は早期に引渡しが
できる物件、3月決算なら11月とか12月の契約で3月までに引き渡せる契約が値引きしてでも欲しい契約ですね。

[17: 匿名さん]

決算期が安いはやはり営業トークだったのか…。
確かに3月だというのに営業ががっついてこない…。

[18: 亡住宅営業マン]

決算期って・・・
今期の売上げに計上できなきゃ〜来期の受注残になるだけだよね？
それはそれで有難いけどさ・・・
つまり、３月に引渡し〜売上げにならなきゃ決算という意味は無いよ
我々にとって本当に有難いのは売上げに上がるか上がらないか・・・
だから契約期限はHMによって違うけど、１２月位までにしてもらわないとね

[19: 匿名さん]

わかってないやつ多いな。
経理か経営そのものやってるとわかるよ。
財政厳しいところはいついつまでに売り上げ・利益いくらださないと金融機関からの融資がおりず、
資金繰りがきびしくなる。
決算期にリミット設けてあるとこ多いから、必然とそこに合わせこむ。
余裕のあるところは決算、決算て五月蝿く言わないよ。
あと、事業発展のため金融機関からより資金を調達したいがために決算期に合わせこむ場合も多い。
結局次年度はその分減るんだけどね。減るから毎年決算期に合わせこむの繰り返しー。

[20: 匿名さん]

A社からは、年末、契約をがっつかれました。
しかし、それ以降はがっつかれなくなりました。
B社からは2月に申し込み金入金をがっつかれました。
しかし、それ以降は連絡もない。
会社によってそれぞれ都合がいい時期があるんでしょうね。

[21: 匿名さん]

１５の本当？さんと１９の匿名さん（ちょっと口は悪いけど）の話が本質的ではないかと思います。
真っ当な商売をしていたら１００万円単位の値引きなどはできるものではありませんよ。
だいたい荒利が２７％程度らしいので、２０００万円の家だと５４０万円、３００万円も引かないと思います。

こちらもできるだけ安くなるよう、できるだけいいものが建つようにといいたいことを言うのですから
営業の人たちにも営業トークを言わせてあげるぐらいの度量はもちあわせたほうがいいように思います。

[22: 某HM営業]

決算だろうがなんだろうが、契約時利益の取れない物件は工事で巻き返します。手を抜く、とは言いたくないですが丁寧にはなりません。
もちろん担当者個人の技量にもよりますが、会社的な考えはそうです。また、「あなただけ特別」に値引いた客は、悪い言い方するとランク
の低い顧客扱いになります。利益いただける客を大事にするのは当然ですし、契約後のサービスも対応も、優先順位は下げざるを得ないのです。
ただ個人的にはどの人も大事にしたいんですがね。
２１さんもよくご存知で。300万引くときは200万は乗せてありますよ。
建てる方は、いかに営業マン個人を取り込むか、です。信頼できる営業マンを探す努力は惜しまないで下さいね！！

[23: 現役営業マン]

自分は住宅機器を扱ってる営業ですが。。。
文面から見ますと訪販特有の使いまわしの言葉が多いですねぇ
モデルとかモニターって言葉は　ほぼ売りたいが為に使う手段です。
キャンペーンとかもただ実際の値段で上乗せして　値引きしてるように見せかけて売ります。

疑ってはきりがないのですが　いろんな所で見積もり取ったほうがいいんじゃないでしょうか？

[24: ビギナーさん]

このトピで紹介されたサイトをよく読みます。

http://www.attax.co.jp/blog/cat17/

「ノーセット」ってやられたことあります。
http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_96.html


すごく適当な質問をしてくるので全部否定しました。そしたら「うちのプランは興味ないですよね」と言われ、むきになって「そんなことわからないじゃないですか、すぐにあきらめていいんですか」って聞いちゃいました。

自分で言っちゃったものだから、プラン作りを断ることができなくなって。
最終的には買いませんでしたが。あのときのあのトークがそうだったのかなと思うと少し怖いです。

[25: 匿名さん]

↑参考になりました。
恐るべし営業トーク。

[26: 匿名はん]

営業トーク、すごい。勉強になるわ〜。

[27: ご近所さん]

ふーん。。。。勉強になりますね。
ダブルバインドってはじめて知りました。
うちの父がこんな営業トークされたらイチコロだわ。。
このトピで紹介されたサイトをよく読みます。

http://www.attax.co.jp/blog/cat17/

「ノーセット」ってやられたことあります。
http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_96.html

[28: サラリーマンさん]

とても勉強になります。
「ノーセット」、初めて知りました。

工務店に依頼するとき相手の営業に細かな注文を沢山しました。
建材の匂いに敏感（シックハウス）なのでややハードルの高い注文です。
「こういう素材は使ったことありますか」「まだ実績がないですね」「じゃ無理ですね」「でもできます」という風なやり取りが長く続いたあと、結局、すべて希望の材料で建築していただきました。
しかもかなり価格も抑えた形で。

これは知らずして「ノーセット」の話法に近いものを使っていたのかなと．．．

もしそうであれば、営業話法を逆手に取って施主側の希望とおりに進めることも出来るのではないでしょうか。
もっとも相手側にそれに付いて来れるだけの力があることが前提になるのかも知れませんが。