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第7回 売る側が使う心理テクニック:その2:ダブルバインド

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ンサルタントの山本広高です。
前回は「イエスセット」について、販売員が顧客との信頼関係を築くテクニックについてご紹介しました。第七回は「売る側が使う心理テクニック:その2:ダブルバインド」です。
本来は二重拘束、という意味であり、1つの大きな提案を断ると、小さな提案に対して選択しやすくなる、という心理テクニックのことです。例えば、
・5000万円の家を紹介された後に、4000万円の家を紹介されると大変お安く感じてしまいます。
・400万円のシステムキッチンの横に一部素材が異なるだけで機能やデザインは同じような300万円のシステムキッチンがあれば、そちらを選びたくなります。

1つ目に高額な商品を提案された後に、高額なものと比較したら安く感じる商品を提案されると“安い”と感じてしまうのです。そうした販売員のテクニックをダブルバインドと呼びます。

以前にマジックナンバーについて、ご紹介したコラムがありましたが、その際には3つ掲示して、真ん中を選ばせるテクニックでした。今回は2つを掲示し、どちらかを選ばせるテクニックともいえるでしょう。

このテクニックはしばしばコマーシャルでも利用されています。
例えば、
・赤いきつねと緑のたぬき
・きのこの山とたけのこの里

2つの選択の中にラーメンやポッキーといった他社商品が介在せず、思わず脳裏に焼き付きます。スーパーに行ったらなんとなく赤いきつねと緑のたぬきが目に入るようになっています。ダブルバインドは2つ選択肢から選ばせるだけではなく、その効力は「他の選択肢をなくす」という点にあるのです。

一方で、日常生活においても、以下のようなシーンはありませんか?
・ご家族でお子さんと一緒にお出かけする際に
「さあ、お出かけしよう!山がいい?海がいい?」

・外食する際に
「いつものファミレスじゃなくて、焼肉がいい?イタリアンがいい?」

会話の中ですでに選択が限られていますね。
しかし、こうしたシーンがあったとしても、ふと考える時間があれば、
「最近行ってないから動物園にしない?」
「美味しいお蕎麦が食べたいな」
と返答できます。

多くのご家庭ではきっと考える時間を持って返事をしているに違いありません。しかし、販売員の上手な説明の中では判断が鈍ってしまうのです。聞きますからね~。」
あなた「そうなんです、動画の見すぎじゃないかと思っています。」

販売員はまずはあなたの予算を探るように少し高額な商品を最初に提案してくることでしょう。優秀な販売員であれば、何回かのやり取りやしぐさ、服装などでこれくらいの価格帯の家をお求めかな、と予想を立てているに違いありません。前回ご紹介したイエスセットとダブルバインドを駆使してあなたの情報を収集しています。

何度もお伝えしていますが、決して販売員は悪意を持って売りつけてやろう!と思っているわけではないのです。あなたを知るための手段としてこうしたテクニックを使っています。無理に警戒せず、「ダブルバインド使ってるな、、、ふふふ、気づいた!」、「お、イエスセットやってるな~」なんて余裕を持って応対することで、俯瞰的に自分自身を見ることができるため、大きな間違いなく買い物できるようになります。このコラムを読んで、素知らぬ顔で販売員の話を聞いてみてください。きっと新たな発見があるに違いありません。次回は「売る側が使う心理テクニック:その3:返報性の原理」です。ご期待下さい。

山本広高 このコラムの執筆者
山本広高(ヤマモトヒロタカ)
株式会社THINCESS代表取締役。JIMC日本統合医療センター四ツ谷なかよし鍼灸院を経営。様々な業種における販売支援、新事業立ち上げ支援を行う現場重視のコンサルタント。

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