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第4回 自分の購買時の癖を知って冷静に買えるようになろう その3:端的に要点を説明してくれたら信頼する!

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ンサルタントの山本広高です。
前回はアナライザータイプを軸に数字の表現次第で購買行動が変わるフレーミング効果のお話を説明しました。第四回は「自分の購買時の癖を知って冷静に買えるようになろう その3:端的に要点を説明してくれたら信頼する!」です。第一回でご紹介しましたタイプ分類でいう「コントローラータイプ」について、そして商品の販売時によく見るマジックナンバー3について説明します。

住宅展示場で販売担当者の方が「この住宅の特徴は、~です。それではそのそれぞれの特徴について、中を見ながらご説明しますね。」こんなフレーズでお話されたらどう感じるでしょうか。いわゆる結論を端的に先に説明して後から具体的な説明をする、という方法です。

受け取り方によっては、説明がわかりやすい、賢そう、丁寧、といった印象を受けるかと思います。特にあなたがコントローラータイプであれば、社交辞令を並べられるよりもこうしたストレートで結論先行型の説明をされた場合に信頼がおけると感じるに違いありません。

コントローラータイプは、社交辞令はさておき、単刀直入に内容を説明する、物事を端的にまわりくどくなく説明される、ということを好みます。また、エネルギッシュで行動的、決断が速い特徴があります。起業家や政治家に多いタイプであり、他の人から指示されたり命令されることを嫌います。営業担当者の方が、あなたがコントローラータイプだと認識したら

  • ・結論を先に話す
  • ・選択権を与える
  • ・契約までのプロセスを丁寧に説明する

ことでしょう。

特に、自分の意思で行動するコントローラータイプは複数の選択肢の中から選ぶようなシチュエーションに満足します。出来合いのものよりもカスタマイズ性にこだわるからです。

例えば、

  • ・壁紙はAタイプ、Bタイプ、Cタイプがあります。
  • ・サッシは①、②、③の中から選ぶことができます。
  • ・扉はX、Y、Zからお選び頂けます。

といった選択を与えられたら、必然的に選んでいくステップを踏みます。この行動によって自分が選んで決めた、という印象が強く残るのです。

こうしたプロセス自体をコントローラータイプは好みます。しかし、決断力があるタイプだけに購買の失敗もあり得るので注意してください。お買い物はあまり悩まず時間をそれほどかけないで済ますことが多い、という方は金額の大小関係なく決断してしまう傾向があるので気を付けなければいけません。

さて、上記の選択肢について、実はわざと3つの中から選ぶということを意識して記載しました。3という数字は様々なシーンで見ることがあります。「3つの法則」、「3つのルール」、「3つのお約束」、こうした運用ルールや定義に関するものだけでなく、「3匹の子豚」、「見ざる、言わざる、聞かざる」といった3つの動物に関する童話や神話など。

1つではイメージに残らない、2つでは物足りない、4つ以上だと覚えるのが億劫、そのため、3という数字は説得力が増すと言われています。さらに、7という数字もマジックナンバー7と呼ばれ、有名です。人間が短期的に記憶に留めておくことができるのは7つ前後と言われているからです。世界の七不思議、七武海、といった7を使った単語に聞き覚えのある方もいらっしゃるでしょう。

住宅展示場をこうした視点で眺めてみてください。きっと3、7に関わる説明が多いとに気づくことでしょう。印象付けをしているために、使っているのかな、3つから選ばせようとしているのかな、そういった売り手の心理を自分の中で考える瞬間があれば、飛びついて購入しちゃった!というような失敗を避けることができるに違いありません。冷静に判断するためにも聞きかじりでよいのでこれらのことを念頭に置いておいてください。

次回は
「5.自分の購買時の癖を知って冷静に買えるようになろう その4:あなたにピッタリの家!」です。
サポータータイプについてより深い解説をします。ご期待下さい。

山本広高 このコラムの執筆者
山本広高(ヤマモトヒロタカ)
株式会社THINCESS代表取締役。JIMC日本統合医療センター四ツ谷なかよし鍼灸院を経営。様々な業種における販売支援、新事業立ち上げ支援を行う現場重視のコンサルタント。

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