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第13回 売る側が使う心理テクニック:その8:ハロー効果

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ンサルタントの山本広高です。
前回は「アンカリング」と呼ばれるみんながいいというものを欲しくなる心理についてご紹介しました。

第十三回は「売る側が使う心理テクニック:その8:ハロー効果」です。

ハロー効果とは、人やモノを評価する際に際立って目立つ特徴が全体の評価に影響を及ぼすことです。ハロー効果はポジティブにもネガティブにも影響を及ぼします。

例えば、以下のようなシーンがあるのではないでしょうか。
モデルルームを見に行った際、日当たりがよく、窓が多くて明るいという印象を持ったとすると、そこの会社が作る家はすべてそうだという印象を持ってしまいがちです。他にも営業担当者の身なりがよくて紳士的な対応であれば、会社そのものに信頼を置くことがあります。

一方で、以下のようなネガティブな経験もあると思います。
営業担当者の方が太っていたら、暴飲暴食で食べ過ぎてその体系になったに違いない、自己管理能力が低い人だと捉えがちです。モデルルームで予想以上に待たされ、対応が悪かったらそこの会社、商品すべてが悪く感じてしまいます。悪い印象を持ったら「あそこの営業最悪!」なんて会話をしたことがあるに違いありません。

日本でも古くから「坊主憎けりゃ袈裟まで憎い」ということわざがあるように、一つの特徴ですべてを判断してしまうという心理現象は昔からあるようです。しかし、ネガティブな印象を持ったのはその会社の一側面しか見てなくて判断していませんか?

もちろん一事が万事、ということわざがある通り、担当者の対応が悪い、自分が考える商品と価格に大きな乖離がある、そうした場合には否定的な立場をとります。しかし、大きな買い物をする際には判断を焦っては良いことはありません。先入観をできるだけ削って事実を捉えて価値判断する力を持ちたいものです。

筆者も先日家電を購入しに行った際に、説明してくれる担当者の意図がどうしても見え透けて購入を見送ろうと感じたシーンがありました。でも複数社の製品の話を聞けば聞くほど先に説明してくれた“売りたいオーラ満載”の担当者の売りたい商品が良いことが分かりました。まさにハロー効果で判断を誤るところでした。

ハロー効果を知って判断する力を磨くことは商品やサービスとの良い出会いを導くものと信じています。読者のみなさまの聡明な購買の一助になればと思います。

次回は「売る側が使う心理テクニック:その9:カクテルパーティー効果」です。ご期待下さい。

山本広高 このコラムの執筆者
山本広高(ヤマモトヒロタカ)
株式会社THINCESS代表取締役。JIMC日本統合医療センター四ツ谷なかよし鍼灸院を経営。様々な業種における販売支援、新事業立ち上げ支援を行う現場重視のコンサルタント。

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