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第11回 売る側が使う心理テクニック:その6:バンドワゴン効果

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ンサルタントの山本広高です。
前回は「ウィンザー効果」と呼ばれる他者の評価を参考に購買行動に移る心理についてご紹介しました。

第十一回は「売る側が使う心理テクニック:その6:バンドワゴン効果」です。

みんなが持っているから私も欲しい。
流行っているものが気になって仕方ない。
あのラーメン屋は行列ができているから美味しいに違いない。

こんな心理状況を経験したことはありませんか?
大衆が選んだもの、正しいと評価したことは信頼できる、というように考える心理効果です。バンドワゴンとは行列の先頭のことで、“バンドワゴンに乗る”という意味は、時流に乗る、勝ち馬に乗るといった語源からだそうです。

住宅販売の場合、こんなシーンを見たことあると思います。

「新築戸建ての建売販売チラシを見たら、幾つかすでに売約済みのマークが付いていて、残りの戸数はあとわずか。」

マンション販売でも同じようなシーンがあります。販売展示場に行ったら壁一面に売約済みの記章花が貼ってあり、残り個数が減っているのが一目でわかります。思わず、こんなに売れているなら人気の戸建て・マンションに違いない、というような感覚を呼び起こします。

もしかしたら、第何期販売、というように販売時期をずらしているのも、そうした狙いがあるからかもしれません。その都度売り切れる、という効果を狙えるからです。

他にも、事実かどうかは別として、以下のような言い回しで状況を説明されるシーンがあるかもしれません。

「この物件に関しては、すでにご検討に入っている先約の方がいらっしゃいますが、まだ契約はされていません。もしご予約頂けるなら、その方が契約されない場合、すぐにご連絡差し上げます。」

こういったシーンがあったとしても、担当者は必ずしも嘘を言っているとは言えません。実際に事実そうであることの方が多いことでしょう。しかし、心理的には、以下のように感じてしまうものです。

「え、誰か他の人がすでに申し込みしている。。。(やっぱり私の見立て通りいい物件なんだ)もし先約の方がキャンセルしたら絶対購入しよう!」

上記のようなシチュエーションにおいても、やはり高額な物件を購入する状況ですから、営業担当者が声踊りながら先約のキャンセルを伝えたとしても、一度冷静になって本当にその物件が自分にとってどうか、という判断を持てるようになってください。

また、買いたいと思った物件が手に入らなかったとしても、“ご縁”だと思ってより良い物件に出会うことを次の目標にしましょう。

次回は「売る側が使う心理テクニック:その7:アンカリング」です。ご期待下さい。

山本広高 このコラムの執筆者
山本広高(ヤマモトヒロタカ)
株式会社THINCESS代表取締役。JIMC日本統合医療センター四ツ谷なかよし鍼灸院を経営。様々な業種における販売支援、新事業立ち上げ支援を行う現場重視のコンサルタント。

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