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第1回 自己分析でまずは自分の行動パターンを知ろう

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めまして、コンサルタントの山本広高です。
通常の仕事は企業で新規事業開発することを支援するコンサルタントです。新しい何かを生み出す、組織を編成して円滑に事業を進めるために、様々なお手伝いをしています。
特に部署を跨いで専門が異なる方々が集まって何かをする時、方向性を一致させることは至難の業です。そうしたときに実は心理学が役に立ちます。これまで、認知行動療法、行動分析、コーチング、交流分析、催眠療法といった多様な心理学を雑多に学んできました。 必要に応じて学び、仕事に、生活に生かす、ということをやってきました。
何かの専門家ではありませんが、通常のビジネスにおいて、個人の購買活動において役に立つ部分があるのでコラムというカタチでご紹介させていただきます。

第一回は「自己分析でまずは自分の行動パターンを知ろう」です。

住宅購入のような大きな買い物になると、200万円のキッチンと150万円のキッチンなら150万円の方が安く感じます。でも150万万円の買い物は正直、高い買い物であることはみなさんが認めるところです。
住宅だけでなく、車など、比較的高い買い物では起こりうる心理現象です。

他にも、飲食店に行って、コース料理が3つあれば、真ん中のコースを選びがちではありませんか?大体6割程度の人が真ん中を選ぶそうです。 だから飲食店は必ず高いメニューも用意しています。
こういったシーンきっと皆さんも経験したことがあるに違いありません。

購買活動を促すために、コマーシャルやチラシ、身の回りの広告はすべて心理学に基づいて作られているといっても過言ではないのです。 しかし、コマーシャルを作っている側や、販売員はそれを心理学と認識せずに使っている場合も多いと思います。
なんとなく、こうしたら売れた、そうした経験の積み重ねを自分の中でフィードバックしてパターン化させているに違いありません。 優秀な営業マンは必ずしても心理学を学んでいる訳ではなく、その経験の多さとパターン認識力の高さではないかと思われます。

購買する側に立った時、読者のみなさんはきっと販売店に行く前は「価格」重視と思っていても、少し高いものを購入していること、ありませんか?
買った後に、あれ?少し高かったなついついお財布がゆるんでしまった。でも、いいものなら仕方ないかな。 営業の人、優しかったし、いい人そうだから。
なんて心理状況に多くの人が陥りがちです。

結果問題ない買い物ならよいのですが、
 高いものを購入してやっぱりこの機能必要なかった。
 お得だと勧められて入ったオプションサービス、やっぱりいらなかった。
 よく考えると、高い!完全に予算をオーバーして買ってしまった。こうしたことにならないために、冷静に判断して購入する能力が必要です。

そのためには、まずは自己分析から入ります。様々な自己分析手法が世にありますが、簡単さと応用できることから、「コーチング」「四魂の窓」と呼ばれる手法を今回は利用します。
人のキャラクターを4つに分類し、その重みで自分自身の特徴を把握します。
その特徴から、自分が陥りがちなシーンをイメージすることで、冷静に判断できる能力を養います。

以下のサイトで自分のタイプを知ることができます。
http://www.jah.ne.jp/~pegira/cgi-bin/coach/coach.html

プロモータータイプ、コントローラータイプ、アナライザータイプ、サポータータイプ、あなたはどのタイプに重みがありますか?
しかし、もっと簡単に2つの質問で分類することも可能です。

質問です。あなたは「情熱的な性格ですか?それとも冷静に行動する方ですか?」
次に質問です。あなたなは「いつも合理的に行動しますか?それとも情緒的に考えること、行動することが多いですか?」

この質問に対する回答で以下のように分類します。

情熱的かつ合理的な
あなたは
「プロモータータイプ(勇)」
冷静かつ合理的な
あなたは
「アナライザータイプ(智)」
情熱的かつ情緒的な
あなたは
「サポータータイプ(愛)」
冷静かつ情緒的な
あなたは
「コントローラータイプ(親)」

それでは各タイプの特徴を簡単に解説します。必ずしも当たっていない、と思うこともあるとは思いますので、参考情報として捉えて下さい。

Pプロモータータイプ(勇):情熱的かつ合理的

特徴
  • 想像力に長けている
  • 社交的
  • 先見性がある
  • 活気あることをするのが好き
  • 飽きっぽい
  • お調子者
購買パターン例 流行を先取りしているような商品に飛びつきやすい

Aアナライザータイプ(智):冷静かつ合理的

特徴
  • 計画好き
  • 粘り強く物事に取り組む
  • 堅実
  • 論理的
  • 慎重、まじめすぎる
  • 変化や混乱に弱い
購買パターン例 機能や、材質など、自分が納得いく説明をされると購入する

Cコントローラータイプ(親):冷静かつ情緒的

特徴
  • 行動的で野心的
  • エネルギッシュ
  • 正義感が強い
  • 人の話を聞かない
  • 人をなかなか信頼しない
  • 弱さを見せない
購買パターン例 世界で一つ、カスタマイズして自分の好みになっている、
といった商品を購入しやすい

Sサポータータイプ(愛):情熱的かつ情緒的

特徴
  • 手伝い好き
  • 気配りやさん
  • 直観力に長けている
  • NOと言えない
  • 感謝や愛情を過度に求める
  • 関心を持たれたい
購買パターン例 自分に似合う、私のために作ってもらった、といった印象があると
購入しやすい

自己分析で自分自身のキャラクターの特徴を大まかに把握できましたでしょうか。
タイプ分類について、どのタイプが悪い、良い、という判断はありません。こういう特徴がある、ということを知ることで他者とのコミュニケーションを円滑に進ませるためのものです。

今回は分類することを行いましたが、今後のコラムでは1つ1つのタイプについて、掘り下げていきます。

山本広高 このコラムの執筆者
山本広高(ヤマモトヒロタカ)
株式会社THINCESS代表取締役。JIMC日本統合医療センター四ツ谷なかよし鍼灸院を経営。様々な業種における販売支援、新事業立ち上げ支援を行う現場重視のコンサルタント。

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